Funil de vendas: entenda, na prática, o que é!

Com o passar dos anos, a forma de se conectar com os clientes e, principalmente, a maneira de vender produtos/serviços vem mudando constantemente. A prova disso, é que cada vez mais as empresas estão investindo em acompanhar a jornada do cliente, por meio de algumas estratégias, como o funil de vendas. Não sabe o que é? Fica tranquilo, vamos te explicar. 

Formado por um conjunto de etapas, o funil de vendas permite tomar decisões relacionadas ao planejamento e a toda estrutura de captação de clientes. Se você atua na área de marketing ou vendas, provavelmente já deve ter ouvido falar muito em funil de vendas. Mas, você sabe realmente o que ele representa paro seu negócio?

O funil de vendas é uma das ações fundamentais para aplicar o Inbound Marketing e aumentar os resultados comerciais da sua empresa. Sem um funil bem definido e monitorado, você provavelmente está perdendo clientes.

Se você quer entender melhor como funciona na prática e suas etapas, então, continue lendo este material, ele foi feito exatamente para você!

Boa leitura!

O que é um funil de vendas? 

O funil de vendas, também chamado de pipeline, é a maneira mais eficiente de gerenciar o processo de venda e a equipe comercial. Por meio deste modelo estratégico, é possível acompanhar toda a jornada dos clientes, desde o primeiro contato com sua empresa até a concretização da venda, incluindo também a fase de pós-venda e fidelização.

Em outras palavras, ele é uma representação do caminho que o cliente faz até fechar a compra. Um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de um produto vendido pelo seu negócio, até a compra.

Quais são as etapas?

De forma simples, o funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Também são conhecidas pelas siglas ToFu (Top of the Funnel), MoFu (Middle of the Funnel) e BoFu (Bottom of the Funnel).

Topo do funil — aprendizado e descoberta

Neste ponto, seu futuro cliente não sabe ao certo ou acaba de descobrir que tem um problema, uma necessidade. Em outras palavras, ela não buscava nenhum produto ou serviço porque desconhecia que tinha essa demanda. 

No entanto, quando tem o primeiro contato com você, compreende que existe esse gap e então, vai tentar entender melhor sobre ele. Portanto, este é o momento de se colocar como especialista e educá-lo sobre o problema. 

Forneça materiais ricos que o ajudem a visualizar sua própria situação e assim, o faça entender que precisa de ajuda! Desta forma, qualquer dúvida que ele tenha sobre o assunto, procurará você.

Em outras palavras, você deve despertar o interesse do possível cliente por assuntos relacionados ao problema até que ele tome consciência de como tal questão o afeta e tenha interesse em buscar possíveis soluções, passando assim para a próxima etapa do funil de vendas.

Meio do funil — reconhecimento do problema e consideração de solução

Agora que o interessado sabe que tem um problema e existe uma maneira de resolvê-lo, ele quer buscar formas para isso

A ideia aqui é respeitar seu tempo de pesquisa, mas sempre buscar auxiliá-lo para agilizar o processo. Demonstre tudo aquilo que o cliente já está perdendo diariamente por não investir na solução. Encare a situação como se fosse sua e busque números, além de outros dados, para que ele visualize o prejuízo que se tem ao não investir no serviço.

Mas, deixe claro que seu objetivo é ajudá-lo e não vender a todo custo, assim, você estabelece uma relação de confiança que será benéfica quando o lead já estiver qualificado e puder passar para a próxima etapa.

Fundo do funil — decisão de compra

Nesta fase, mostre ao seu possível cliente todos os benefícios de optar por sua empresa. Compare sua solução com a de seus concorrentes, use gráficos para demonstrar fatores como economia em investimentos ou retorno em produção. 

Então, é o momento de dar aquele empurrãozinho e mostrar que você é a melhor escolha! Caso ele considere que seu produto/serviço é a melhor alternativa, fechará o funil de vendas, realizando a compra e se transformando em cliente.

Vale lembrar que algumas empresas incluem ainda uma quarta etapa: a pós-venda. Essa etapa é focada em fidelizar o novo cliente e transformá-lo em um promotor da sua marca. Neste caso, fica a seu critério incluí-la ou não, porém, recomendamos que sim.

Funil de vendas na prática

Para ajudar você a entender melhor o que estamos falando até agora, vamos dar um exemplo prático.

Imagine que seu negócio seja da área de calçados e que tem um e-commerce, onde além de vender, fala tudo sobre cuidados, qual o ideal para cada tipo de ocasião, entre outras possibilidades.

Seguindo as etapas, lá no topo do funil, um provável cliente estava pesquisando sobre calçados ideais para corridas e encontrou seu e-commerce, no qual tinha diversos conteúdos explicativos sobre o tema.

Ele começa a ler um artigo que mostra cinco problemas mais frequentes ao não utilizar calçados ideais para determinadas atividades e então, percebe que sua situação é familiar com o problema número três, o desconforto na hora da corrida.

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Seguindo as orientações do seu artigo, ele confere os calçados que possui em casa e se dá conta de que sim, eles são inapropriados para este tipo de atividade, por isso, causa desconforto. Ou seja, ele toma consciência de seu problema.

Em seguida, no meio do funil, o provável cliente pesquisa em seu site diversas formas de tornar o momento de sua corrida agradável e modelos de calçados que garantam isto. 

Buscando por soluções para seu próprio problema, ele até considera continuar com o calçado que utiliza ou até mesmo usar uma palmilha ou meia mais confortável, mas, finalmente admite que seus calçados estão precisando serem trocados. Resumindo: ele precisa tomar uma decisão de compra.

No fundo do funil, o futuro cliente compara preços e avaliações de várias lojas. Afinal, ele quer garantir que está comprando algo de qualidade. Como já está familiarizado com sua empresa, também busca por novos modelos em seu site e descobre uma seção com depoimentos de clientes. Como a maioria dos depoimentos são positivos, decide fazer a compra.

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Por fim, após a compra o novo cliente recebe via e-mail um ebook com dicas para cuidar dos novos calçados e como fazer da corrida um momento de bem-estar. Assim, ele percebe que sua empresa realmente tem cuidado com seus clientes e está preocupada em ajudá-lo mesmo após a compra.

Feliz com a experiência, deixa uma avaliação positiva na seção de depoimentos e se torna um promotor da sua loja. E aí, ficou claro como funciona um funil de vendas?

Agora que você já compreendeu este conceito, provavelmente sabe como um funil de vendas bem construído é essencial para a sua empresa. Esta estratégia, possibilita diversas vantagens, como:

• Otimização do processo de vendas
• Estreitamento do relacionamento com a sua equipe de vendas
• Aumento da produtividade da equipe como um todo
• Maior aproveitamento das oportunidades de negócios
• Obtenção de feedbacks mais claros e precisos

Mas, se você ainda não está convencido dos benefícios do funil para o seu negócio, continue acompanhando nosso blog. Os próximos conteúdos serão para detalhar ainda mais o funil de vendas e o melhor, ajudar você a construir um para sua empresa. Siga também nossas redes sociais e saiba mais como ajudar a impulsionar os resultados do seu negócio.