Jornada de compra: mais que uma opção, uma necessidade

Ter uma loja virtual já é uma realidade para muitos empreendedores, uma vez que ter um empreendimento no meio digital pode trazer inúmeros benefícios para os lojistas e para os consumidores.

No entanto, diante do grande número de lojas virtuais, é preciso encontrar um meio para que sua empresa se destaque das demais, por isso, o marketing digital pode ser um grande aliado para o seu negócio.

Dessa forma, para impulsionar as vendas do seu negócio é preciso compreender a jornada de compra do cliente. Ao entender como seu público-alvo se comporta, é possível atrair os consumidores de forma mais eficiente e torná-los clientes.

Portanto, neste post reunimos informações essenciais para entender o que é a jornada de compra, quais são as suas etapas e os benefícios que ela pode trazer para o seu negócio. Quer saber mais? continue lendo!

O que é jornada de compra?

A jornada de compra diz respeito às etapas que todos os compradores passam antes de se tornarem clientes. Em outras palavras, por meio dela, é possível analisar o interesse do consumidor por um produto ou serviço, promovendo ações personalizadas para que o usuário efetue a compra.

Assim, a jornada de compra ajuda a definir quais mensagens, formatos e mídias devem ser utilizadas para atingir os consumidores de forma mais eficaz, para que eles se tornem clientes do seu negócio. 

Portanto, a jornada de compra pode ser entendida como um modelo para melhorar a comunicação com o seu público-alvo, de forma a enviar a mensagem no formato que a pessoa está pronta para receber e de modo a direcioná-la para a compra.

Etapas da jornada de compra

A jornada de compra é dividida em algumas etapas baseadas em determinados momentos do cliente em potencial, que vão desde a transição entre a curiosidade, necessidade e oportunidade para a compra. As principais são:

• Aprendizado e Descoberta

A etapa do aprendizado e descoberta consiste no momento de “fisgar” a persona do seu negócio. Em outras palavras, a ideia dessa etapa é oferecer uma solução imediata para cativar e realçar a curiosidade do consumidor,

No início do processo, a pessoa não sabe que tem um problema ou uma necessidade. Por isso, sua empresa deve capturar a atenção do usuário, despertando o interesse para determinado tema.

• Reconhecimento do problema

Nessa etapa da jornada de compra, o objetivo é fazer o comprador perceber a necessidade de buscar fornecedores. Uma vez que ele já entendeu um pouco mais sobre o tema e percebe que tem um problema ou oportunidade. 

Dessa forma, o intuito é “gerar” essa necessidade nele, oferecendo materiais e textos mais aprofundados sobre os produtos que levaram o comprador em potencial a seu site, indo atrás de soluções.

• Consideração da solução

A consideração da solução consiste na etapa de apresentar o produto da sua empresa. A apresentação deve ocorrer por meio de uma abordagem leve. Logo, o consumidor deve identificar o seu produto ou serviço como uma boa solução para ele.

Nesta etapa, é interessante criar senso de urgência para que ele avance no processo e não deixe para resolver o problema depois. Por isso, é ideal contar com materiais mais incisivos que possam ajudá-lo a enxergar os benefícios da empresa.

• Decisão de compra

Nesta etapa, o comprador em potencial já está quase se tornando cliente. Logo, uma boa opção é realizar um contato direto ou oferecer uma demonstração do produto de forma gratuita.

Dessa forma, é preciso mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes para convencer o consumidor que o seu produto é a escolha certa.

O que é funil de vendas?

Ao falar sobre a jornada de compra, é interessante falar sobre o funil de vendas. Pois, quando o consumidor começa a considerar a compra de um produto ou serviço, ele entra no funil de vendas.

Logo, cada uma das etapas citadas anteriormente ajudam a entender essa metodologia e se encaixam em momento do funil de vendas, orientando o tipo de conteúdo a ser utilizado.

• Topo de funil: corresponde a fase de “aprendizado” dos consumidores. Nessa etapa, eles não estão buscando um produto ou um serviço em específico, por isso é necessário mostrar que eles possuem uma necessidade e se interessem por seu produto;
• Meio de funil: essa etapa diz respeito ao “reconhecimento”, ou seja, o conteúdo produzido nesse momento deve ser voltado para mostrar que a sua empresa tem a solução de que o consumidor precisa;
• Fundo de funil: no fundo do funil a pessoa está nas fases de “consideração” e “decisão”. Logo, ela compara empresas, produtos e serviços para decidir se vai efetuar a compra.

Como produzir conteúdo para cada etapa da jornada de compra

Entender as etapas da jornada de compra são essenciais para definir quais conteúdos deverão ser criados. Dessa forma, ao conhecer esses passos, é possível fazer o usuário evoluir até o fim do processo.

Logo, ao entender as necessidades do consumidor em cada estágio, você consegue saber exatamente o que oferecer para ele em cada etapa da jornada. Por isso, é importante mapear o que deve ser feito para cada etapa, pois ajuda a equilibrar a produção de conteúdo.

Além de pensar no conteúdo, também é importante pensar no formato que melhor se adequa para passar sua mensagem. A partir disso, vai ser possível produzir conteúdos cada vez mais eficazes para a efetivação das vendas.

5 motivos para utilizar a jornada de compra

A jornada de compra pode trazer inúmeros benefícios para o seu negócio, uma vez que ela impacta de maneira positiva as vendas de uma empresa devido à quantidade de informações geradas.

Destacamos abaixo 5 vantagens estratégicas que a jornada de compra pode trazer para o setor de vendas de uma empresa.

• Identifica o momento da venda

É importante destacar que os consumidores estão em diferentes momentos de compra, o que influencia diretamente no comportamento de consumo. Assim, se um vendedor oferecer um produto para uma pessoa que está na fase de “aprendizado”, será bastante complicado fechar o negócio. 

Mas, se a venda acontece no momento de “decisão”, é bem provável que o consumidor efetue a compra. Por isso, a jornada de compra é indispensável para melhorar as vendas da empresa.

• Relacionamento próximo com clientes

Para que a jornada de compras ocorra da melhor maneira, é importante conhecer quem é o seu público-alvo, os desejos dos consumidores, as necessidades, os interesses e o hábito de consumo.

A partir dessas informações, é possível aproximar a empresa dos consumidores e construir  uma série de estratégias para reforçar esse relacionamento. Sendo assim, fica mais fácil conquistar novos clientes e fidelizar os clientes da sua empresa.

• Vendas consultivas

Utilizar a jornada de compra no seu sistema de vendas permite criar um modelo consultivo em que os consumidores buscam informações e as empresas oferecem conteúdos e soluções.

Assim, é possível criar um modelo consultivo de vendas, em que sua equipe sabe quais informações ou problemas que as pessoas estão buscando. Isso é vantajoso porque quanto mais você conhece o seu público, mais personalizado e humano será o contato com ele.

• Gestão otimizada

Por meio da gestão otimizada é possível analisar cada etapa do processo, de forma a identificar possíveis gargalos e soluções de maneira ágil e eficiente sem haver quedas em suas vendas.

Portanto, essa agilidade faz com que a equipe tenha mais foco e maiores chances de acerto. Sendo assim, o resultado corresponde ao aumento das chances de se fechar um negócio.

• Aumento da produtividade

Ao conhecer o cliente e entender seus hábitos de consumo, você consegue perceber qual o momento da compra em que ele se encontra e qual é a necessidade dele.

Logo, o trabalho fica mais fácil e ágil. Pois, é possível saber com quem é possível negociar, identificando como pode vender mais e ter melhores resultados.

Conclusão

Esperamos que esse post tenha ajudado a entender melhor a jornada de compra e como ela pode auxiliar a identificar os momentos ideais de cada cliente, criando uma proximidade maior com seu público-alvo por meio de bons conteúdos.

Como vimos, conhecer a jornada de compra dos seus potenciais clientes é indispensável para evitar possíveis erros de abordagens, além de oferecer aos consumidores exatamente o que eles precisam.

Portanto, com uma jornada de compra bem definida, seu potencial de conversão é maior, uma vez que ao aplicar esses conceitos em suas campanhas de marketing, sua empresa pode realizar diversas vendas com excelência.